Transformer pour garder la main sur le prix de vente final

" J'ai fait changer mon métier dans le bon sens ", analyse calmement, derrière son bureau, Jan Fokker. Il a 67 ans, produit 1,2 million de litres de lait à Gâprée (61). Il y a deux ans, son fils l'a rejoint dans l'EARL Princetown. Mais surtout, depuis la fin des années 2010, il a engagé le virage de la transformation à la ferme et de la vente. " J'ai pris le goût du commerce ", sourit-il. Le produit en question : le gouda. Au pays du camembert, Jan Fokker joue l'atout de son identité territoriale à lui.

En 1988, des Pays-Bas à la Basse-Normandie

Jan Fokker est né en Hollande, il est fils de paysans. La ferme parentale de 10 ha ne lui offre pas d'avenir. Il engrange huit ans d'expérience dans une ferme en agriculture conventionnelle avant que " 50 % des surfaces ne partent en parc naturel ". En 1988, il s'installe alors à Gâprée. Son premier investissement est pour les laitières. " Je voulais un bon bâtiment pour les vaches plutôt que d'acheter des terres. C'est ma façon à moi de me démarquer. " Au fil des années, il développe sa production laitière, qu'il livre à Lactalis. " Je suis un accro de l'élevage ", plaide-t-il. Son troupeau est composé de frisonnes françaises. " C'est une vache intermédiaire entre la prim'holstein et la normande. Je sélectionne mes bêtes depuis 35 ans. Tout est en monte naturelle. Mon système est basé sur le maïs et l'herbe. " En 2009, Jan Fokker démarre la transformation de lait cru en gouda, " 3 500 litres par mois, pour le loisir ". Le laboratoire de transformation sort de terre. Il vend le fromage notamment sur les marchés hebdomadaires, sans que ce ne soit son dada.

Du gouda loisir au gouda professionnel

" En 2015, je produisais 780 000 l. Je voulais augmenter. Mais Lactalis a baissé ma référence, car mon taux de matière grasse était trop élevé. Ça m'a énervé. Et il ne faut pas agacer un Hollandais, sinon il devient méchant ", s'amuse-t-il aujourd'hui. Dans son réseau, Jan Fokker connaît une personne dont le métier est de développer la vente de produits. L'objectif de l'éleveur est de maîtriser le prix de vente de son produit fini. " On a tout mis sur rails : les transporteurs, les contacts avec les grossistes, etc. " Il installe deux tanks à lait, " un pour moi, un pour Lactalis ". Entre 2017 et 2018, il multiplie par deux le volume de lait transformé à la ferme pour atteindre 32 000 euros de vente. " En 2019, on a vendu pour plus de 100 000 euros de gouda. " La même année, il construit un bâtiment pour affiner, découper et expédier le fromage. " On l'a développé avec les services vétérinaires ", précise-t-il.

"Je suis heureux comme un gamin "

Depuis, Jan Fokker a embauché un fromager à temps complet. Et une responsable des ventes. " Une ancienne institutrice, de retour de Nouvelle-Calédonie. Elle est à fond la caisse. " Elle prend les commandes, emballe les six variétés de gouda, prépare les palettes pour l'expédition vers les grandes surfaces, les grossistes, les petits magasins surtout dans le Grand Ouest. " On a dû passer des hausses de prix, en douceur, l'année dernière, car on suit le marché. Ça tousse, mais ça achète, car notre produit est apprécié. " Jan Fokker reçoit des consommateurs qui visitent la ferme. Des écoles aussi. " On fait un produit à base de bien-être animal. Les gens le voient, que les vaches soient dehors ou à l'intérieur. On est estimé, ça pousse à faire quelque chose de bien. " Et de conclure : " ça change le métier, mais ça donne un coup de boost. Je me réjouis de mon existence ".•